労働力不足にも

admin, 02.03.2017

常々考えていることがあるんですが、もし年を取って病気になったとき、家族にすべてを依存するのではなくてロボットを使って介護してもらえたら・・と。人がこれを聞けば何て味気ない老後になるのだろう^^と思うかもしれませんね。仕事として、お世話をする人もいるでしょう。でも、家族や人に気を使いながらの生活を送りたくない私にとっては、ロボットに世話をしてもらう方が気楽だと感じるんですよね。あと10年後、20年後には私が思う将来が現実になっていると確信しています。

それに、そのころには働いている人もぐっと少なくなっているハズ。余計にロボットの存在は不可欠なものになっているだろうと。。

これは営業の分野でも同じことのようです。SFAには最近AIを用いたものが出てきています。AIを使うことで営業マンに最適なアドバイスがもたらされるようですが、言い方によっては電子秘書とも呼ばれているんですよね。
人ができることは人が行う。でも、機械ができることは機械に任せる。電子秘書を有効に使うということ。労働力不足にもSFAは将来的に必要になってきそうです。

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SFAをきちんと運用するために

admin, 18.02.2017

数千万円の費用をかけてSFAを導入し、毎年設備投資も怠らない、なのに営業マンは積極的な利用を避けている・・そんな会社があるそうです。そんな・・数千万円もかけられる会社もすごいと思いますが^^

このような会社の営業マンたちは、いまだに経験や根性中心の営業方法を取っているため、なかなか新しいシステムに馴染もうと思っていないのでしょうね。また、必要性も感じないので活用したがらない。

しかし企業側としては更に売り上げをアップさせる目的があってのSFAの導入でしょうから、やはり営業マンに活用し、運用できるように働きかけるべきですよね。

ではどうしたら経験と根性の営業から営業マンたちは抜け出してくれるのでしょうか。それは、情報というものがこれからの営業にとって非常に重要であること、これを植え付けることなんだそうです。情報を蓄積し、分析、活用することで、今までには無かったような営業が営業マンだけでなくグループ内全体で実現できること、これをしっかりと理解させる必要があるんだそうです。

knowledgesuite.jp

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エイザス、製薬業界向けビッグデータシステム『Forecast1』の提供開始

admin, 07.01.2017

エイザス株式会社が、製薬業の営業をビッグデータ分析で支援する製品『Forecast1』を提供すると発表しました。これは、既存のSFA(営業支援システム)のデータなどをアルゴリズムにより解析し、MR(医薬情報担当者)への行動指標提示やエリア戦略立案の支援を行える製薬業界向けのビッグデータシステム。MRが日々入力するSFAやCRMなどのデータは膨大な量が蓄積されています。が、これを有益に分析できる方法・ツールはなかったので、多くの企業から不満が出ていました。せっかく収集した情報を有効活用されないのは、MRのモチベーションも下がってしまいますよね。ビッグデータ解析に優れているForecast1なら、MR活動をより効果的にし、さらにエリア戦略も強化できるという。またMRのステータスもいくつかの項目で指標化でき、何が得意で何が不得意なのかを理解できるのだとか。これなら能力を適切に伸ばすことができるし、MRの力を最大限に生かせる担当エリアへの配属も可能になりますよね。Forecast1は、ビッグデータ分析だけでなく、MRの成長をもサポートしてくれる製品だと思います。damssy.net

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CRM強化にはオムニチャネルの強化が必要

admin, 16.12.2016

オムニチャネル?子供用のアニメ動画のチャンネル??と私なんかは思ってしまったのですが、SFA Hacksというサイトではこのように説明されていました。「リアル店舗やECサイト、テレビやイベントなど、チャネルを問わずに顧客との接点を持とうとする顧客戦略のこと」なんだそうです。戦略なんですね。

CRMを強化しようとすればオムニチャネルの強化も必須なんだそうです。今はリアル店舗があってもネットを見れば同じ商品をECサイトでも購入することが可能になりました。逆にネットでしか買えないものがリアル店舗でも買えるようになったり。しかし、双方の顧客管理が別々に行われたり、ライバル同志のような関係もあったそうです。場合によってはポイントカードが別々など、顧客側のデメリットもありました。

そこで、企業側、顧客側にメリットが生まれるよう、オムニチャネルの強化が必要と言われるようになったんです。強化が進めば自然と顧客との関係性も長期に、しかも良好な関係を築けるようになり、CRMの強化にもつながるわけですね。

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SNSのように使えるSFAだったら・・

admin, 10.12.2016

SFAを活用することは、会社にとっても大きな利益となりそうですが、実際に使うのは営業現場の担当者。この担当者たちに今まで使っていたエクセルなどから新しいツールに変更するよう、うまくもっていかないといけません。

現場の担当者も上司や責任者から利用するように指示されれば、何とかしたいと思うでしょう。でもIT技術がなく、やっとエクセルに入力していた人たちが、SFAというさらに難しいツールをどうやって使いこなせるようになるのでしょうか。やはりこの点が一番問題ですよね。一度使ってみて自分には無理!と思えばエクセルに戻ってしまい、SFAは宝の持ち腐れとして放置されるでしょう。

でも、もしSNSのような操作性のSFAだったら。。LINEやTwitterに近い操作感のSFAだと、営業日報や営業案件などの入力が楽しくなりそうですよね。実はこのようなSFAが最近出てきているそうなんです。

紙や口頭での日報報告でも面倒と思っていた営業担当者も、SNSのようなSFAであれば空き時間に外出先からサクサク入力できそうですよね。

営業支援システムSFA

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アピールするツールとしても

admin, 15.11.2016

SFAの利用によって毎日の日報入力が外出先からもできるようになったり、データを集積すれば情報の分析も可能となります。情報分析ができれば営業自体の効率アップもできますし、さらに営業プロセスの見える化によって営業成績の良くないスタッフは成績の良いスタッフから学ぶことも多くなり、営業部全体の商談成功率が高くなると言われています。

また、視点を変えると営業担当者がアピールするツールとしてもSFAは使えるんです。どういうことかと言うと、先ほども言ったようにSFAによって営業プロセスは見える化、つまりほかの営業スタッフは勿論上司にも自分の営業が丸わかりとなります。スタッフによっては迷惑なツールになる可能性もありますが^^自分が毎日どれだけ営業という仕事を頑張っているのか、言葉で伝えなくても日報から上司に伝わるわけなんです。

もしそこに上司からのコメントが入れば、営業中の修正もすぐに可能ですし、励ましの言葉でもあればモチベーションも上がるというものです^^

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Appleが見るモバイルビジネスの未来

admin, 06.11.2016

現在、貴方はスマートフォンをどのように利用していますか?ニュースを読んだり、動画を見たり、友人や同僚とコミュニケーションしたり、買い物をするなどが主でしょうか。しかし将来的にはより進化した目的での利用が増えていくと思われます。先日イヤフォン端子のない「iPhone 7」と無線イヤフォン「AirPods」を発売したAppleも、そんな未来を見通しているそう。同社は、デバイスを他のデバイス・インターネット・人とをコードレスでつなぐ未来を描き出しているのです。もちろんターゲットはコンシューマーだけではありません。ビジネスにおけるモバイルの未来も念頭にあるのは明らか。例えば「現場の写真撮影」「現場係員による計器読み取り」「医師による患者の診察」などのシーンで、現場では今より進化したモバイルツールが求められているのです。「iPhone 7」と「AirPods」は、それらを見据えているということ。Appleがスマートフォンで大きくビジネスに革新をもたらせるには、他の企業との提携が必須ですが、その準備は今も着々と進んでいます。どのようなモバイルビジネスを実現していくのでしょうね。

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フォローメールがすごく大事

admin, 03.11.2016

営業マンのお仕事は本当に多岐にわたります。新規顧客の開拓のために直接アポを取って会社訪問したり、継続顧客への定期的な営業、営業支援ツールなどから得られた情報を基に顧客ごとにアプローチの方法を変えたりと。。それから、展示会などを開いた後にはフォローメールを出すことも忘れてはいけません。「展示会にお越しいただきありがとうございました!」だけでは、見込み客のフォローにはならないんですね~。

展示会に来てくれたことに本当にシンプルに感謝すれば良いのですが、その際、展示会場に展示していた商品、サービスの写真を貼ったり、URLとして挿入するようにしましょう。また最後に、展示会には展示していなかったものの、その客が興味を持ちそうなものも自社にはあります、ということもわかりやすく紹介しておくと良いでしょう。もちろん、メールの長さはメールを開いた状態ですべてが見渡せる位の長さにします。

くどくなく、でも商品アピールはしっかりと、これが需要なんですね。

KnowledgeSuite

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音声入力&手書き入力可能な翻訳アプリ『Google 翻訳』

admin, 22.10.2016

ビジネスで外国語を扱う時…海外へ出張に行った時…外国語で文書を書かなくてはいけない時など、ビジネスパーソンは何かと大変ですよね。そこで役立つのが翻訳アプリ。スマートフォンやタブレットをサッと取り出して調べられるからとても便利です。数ある翻訳アプリの中で特にオススメしたいのが『Google 翻訳』。このアプリは、70言語以上も対応していて、その内17言語は音声入力も可能なんですよ。喋った言葉をそのまま翻訳してくれるなんて…すごいよGoogle。手書き入力も可能ですよ。しかも言語の入れ替えもワンタッチで出来ちゃうから、再翻訳にかけて内容が正しいかどうか確かめてみるのも簡単です。また翻訳した内容は履歴として残るから、後で見直す時も便利なんです。ブラウザ版だとウィンドウを閉じた瞬間に全部消えちゃいますもんね。このほかオフライン機能もあるから、電波が通じない海外でも使えちゃいます!外国語をよく使うビジネスパーソンには必須アプリとなるでしょう。

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顧客の欲求を満たす、ニーズをつかむことができる!

admin, 16.10.2016

sfaの大きなメリットに顧客の欲求を満たすこと、ニーズをつかむことができる、という点があります。営業マンはいつも顧客となる会社を周り、その都度何を顧客が欲しているのか、不満に思っているのかを探る必要があります。

もちろん、顧客からこのような製品が欲しいとか、こんなサービスがあったら、など直接声を聞くこともできるでしょう。ただ表立っては出てこない、潜在的なニーズというものもありますよね。この潜在的ニーズを読み取ることができるのか、これは営業マンの手腕に寄るところが大きいようです。

もし、経験が少なく、営業という仕事に不慣れな場合、そこまで頭が働くかどうかは疑問ですよね。SFAを使うことで、この潜在的なニーズをつかみ、顧客の欲求を満たすことが可能となるわけです。営業情報の管理、営業活動を自動化することから始まり、蓄積されたデータを分析する。ここから、今まで見えてこなかったニーズが発見できる機会が増えるんですね。

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