特徴の違うSFA

admin, 25.05.2017

一言でSFAといっても、それぞれのシステムによって機能や性能、価格など特徴が違ってきます。例えば『ALL-IN』というシステムは、SFAと グループウェア機能が一つになっているので、カレンダーに営業で発生したタスクを表示させたりメールに通知がくるように設定できるんですよ。多くの案件を営業担当者個人が抱えているケースや、顧客や見込客に対してスピーディな対応が求められている営業チームに適したSFAといえるでしょう。また『GRIDY SFA』は、簡単に営業報告を行えるようになっており、顧客情報と営業活動を記録しておくだけで、それらを分析し、営業プロセスを見える化できるそう。商談・担当者・営業報告・スケジュールなどという顧客企業に関連するすべての情報を一覧表示することで次の一手が見付けやすくなります。この他にも『ZOHO CRM』というシステムは、メール分析機能とWebサイトの訪問追跡で、顧客の行動からニーズを分析できる顧客管理に優れたSFAです。導入する際は、それぞれの特徴を把握して、自社に合うSFAを選びましょう。

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とにかく数を重ねること

admin, 18.05.2017

SFAを使っての営業は、様々な効率化を実現しますが、新入社員の営業においてはすぐに効果が発揮できるとは言い難いものです。4月に入社し、先輩営業マンと一緒に取引先にあいさつに行ったり新規開拓に励んだり。営業という仕事に慣れるだけでも、しばらくは時間もかかるでしょう。その上、システムに慣れろと言われてもさらに時間がかかってしまうかもしれません。

でも、時間をかけてでも毎日やるべきことを行っていれば、必ず自分にかえってくるものです。新規開拓も、とにかく数を重ねて営業に回れば次第に自分の何が良くなかったのか、どの時点で顧客が離れてしまったのかがわかるようになると言います。

その手助けをしてくれるのも、やはりSFAなんですね。SFAではほかの営業マンの営業プロセスも透明化されているのでいつでも参考にすることができます。商談の成功率が高い先輩営業マンの営業プロセスを参考にし、改善点、解決策を見つけ、実行していく。これの繰り返しによって、営業にもシステムにも慣れてくことができるんですね。

SFAについてより詳しい情報はこちらを参照してください。

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外出先で使えるモバイルプリンタ

admin, 19.04.2017

スマートフォンやタブレット端末などのモバイルが普及したことで、自宅やカフェ、公園など、どこにいてもオフィスにいるのと同様に仕事をこなせる時代が到来しました。実は何十年も前から「モバイルオフィス」という概念はありましたが、それを実現するのに必要なテクノロジーが追い着いたのは、最近になってようやく。オフィスで仕事をするより生産性が高くなるかもしれないこのモバイルオフィスにおいて、今注目されているのがモバイルプリンタの存在です。持ち運びに便利なモバイルプリンタは、いつでもどこでも印刷が可能なことから生産性が向上するそう。そんなモバイルプリンタには、大抵BluetoothとWi-Fiの接続機能が搭載されており、ノートパソコンやモバイルデバイスとワイヤレス通信が可能となっています。また若干コストが高くなりますがスキャン機能を備えたものもあり、利便性がより高くなって便利なんですよ。さまざまな機能を備えたモバイルプリンタが登場しているので、自分のビジネススタイルに合ったものを検討してみてはいかがでしょうか。

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管理者にもメリットが

admin, 29.03.2017

SFAの導入によって営業マンはメリットを得られますが、彼らを管理する管理者にも多くのメリットがあると言われています。

そのひとつが営業日報によるメリットなんです。これは営業マンにとっても非常に業務の効率化ができる機能でもあります。商談を終わらせて次の商談に行く間の空き時間、例えば電車の中やカフェに居る時間を使って商談の入力ができてしまうんですね。それまで日報を仕上げるにはわざわざ会社に戻って紙に書いたりメールで上司に報告、が当たり前でしたから時間も手間も大きく負担が減っているわけです。

これを管理者側から見ると、紙に書いたもの、メールで送られてくる報告はそれぞれの営業マンが好きに記入するため、書式はバラバラだし聞きたい事が十分に報告されていないこともあるそうです。しかしSFAにおいては記入するべき項目が設定できるので、要点をすぐにつかめるんですね。

また、案件ごとに時系列で営業プロセスを簡単に抽出できるののも大きなメリットです。紙の報告、メールでもすべてのプロセスを探し出すにはかなりの時間と労力が必要ですからね。。

KnowledgeSuite

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労働力不足にも

admin, 02.03.2017

常々考えていることがあるんですが、もし年を取って病気になったとき、家族にすべてを依存するのではなくてロボットを使って介護してもらえたら・・と。人がこれを聞けば何て味気ない老後になるのだろう^^と思うかもしれませんね。仕事として、お世話をする人もいるでしょう。でも、家族や人に気を使いながらの生活を送りたくない私にとっては、ロボットに世話をしてもらう方が気楽だと感じるんですよね。あと10年後、20年後には私が思う将来が現実になっていると確信しています。

それに、そのころには働いている人もぐっと少なくなっているハズ。余計にロボットの存在は不可欠なものになっているだろうと。。

これは営業の分野でも同じことのようです。SFAには最近AIを用いたものが出てきています。AIを使うことで営業マンに最適なアドバイスがもたらされるようですが、言い方によっては電子秘書とも呼ばれているんですよね。
人ができることは人が行う。でも、機械ができることは機械に任せる。電子秘書を有効に使うということ。労働力不足にもSFAは将来的に必要になってきそうです。

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SFAをきちんと運用するために

admin, 18.02.2017

数千万円の費用をかけてSFAを導入し、毎年設備投資も怠らない、なのに営業マンは積極的な利用を避けている・・そんな会社があるそうです。そんな・・数千万円もかけられる会社もすごいと思いますが^^

このような会社の営業マンたちは、いまだに経験や根性中心の営業方法を取っているため、なかなか新しいシステムに馴染もうと思っていないのでしょうね。また、必要性も感じないので活用したがらない。

しかし企業側としては更に売り上げをアップさせる目的があってのSFAの導入でしょうから、やはり営業マンに活用し、運用できるように働きかけるべきですよね。

ではどうしたら経験と根性の営業から営業マンたちは抜け出してくれるのでしょうか。それは、情報というものがこれからの営業にとって非常に重要であること、これを植え付けることなんだそうです。情報を蓄積し、分析、活用することで、今までには無かったような営業が営業マンだけでなくグループ内全体で実現できること、これをしっかりと理解させる必要があるんだそうです。

knowledgesuite.jp

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エイザス、製薬業界向けビッグデータシステム『Forecast1』の提供開始

admin, 07.01.2017

エイザス株式会社が、製薬業の営業をビッグデータ分析で支援する製品『Forecast1』を提供すると発表しました。これは、既存のSFA(営業支援システム)のデータなどをアルゴリズムにより解析し、MR(医薬情報担当者)への行動指標提示やエリア戦略立案の支援を行える製薬業界向けのビッグデータシステム。MRが日々入力するSFAやCRMなどのデータは膨大な量が蓄積されています。が、これを有益に分析できる方法・ツールはなかったので、多くの企業から不満が出ていました。せっかく収集した情報を有効活用されないのは、MRのモチベーションも下がってしまいますよね。ビッグデータ解析に優れているForecast1なら、MR活動をより効果的にし、さらにエリア戦略も強化できるという。またMRのステータスもいくつかの項目で指標化でき、何が得意で何が不得意なのかを理解できるのだとか。これなら能力を適切に伸ばすことができるし、MRの力を最大限に生かせる担当エリアへの配属も可能になりますよね。Forecast1は、ビッグデータ分析だけでなく、MRの成長をもサポートしてくれる製品だと思います。damssy.net

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CRM強化にはオムニチャネルの強化が必要

admin, 16.12.2016

オムニチャネル?子供用のアニメ動画のチャンネル??と私なんかは思ってしまったのですが、SFA Hacksというサイトではこのように説明されていました。「リアル店舗やECサイト、テレビやイベントなど、チャネルを問わずに顧客との接点を持とうとする顧客戦略のこと」なんだそうです。戦略なんですね。

CRMを強化しようとすればオムニチャネルの強化も必須なんだそうです。今はリアル店舗があってもネットを見れば同じ商品をECサイトでも購入することが可能になりました。逆にネットでしか買えないものがリアル店舗でも買えるようになったり。しかし、双方の顧客管理が別々に行われたり、ライバル同志のような関係もあったそうです。場合によってはポイントカードが別々など、顧客側のデメリットもありました。

そこで、企業側、顧客側にメリットが生まれるよう、オムニチャネルの強化が必要と言われるようになったんです。強化が進めば自然と顧客との関係性も長期に、しかも良好な関係を築けるようになり、CRMの強化にもつながるわけですね。

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SNSのように使えるSFAだったら・・

admin, 10.12.2016

SFAを活用することは、会社にとっても大きな利益となりそうですが、実際に使うのは営業現場の担当者。この担当者たちに今まで使っていたエクセルなどから新しいツールに変更するよう、うまくもっていかないといけません。

現場の担当者も上司や責任者から利用するように指示されれば、何とかしたいと思うでしょう。でもIT技術がなく、やっとエクセルに入力していた人たちが、SFAというさらに難しいツールをどうやって使いこなせるようになるのでしょうか。やはりこの点が一番問題ですよね。一度使ってみて自分には無理!と思えばエクセルに戻ってしまい、SFAは宝の持ち腐れとして放置されるでしょう。

でも、もしSNSのような操作性のSFAだったら。。LINEやTwitterに近い操作感のSFAだと、営業日報や営業案件などの入力が楽しくなりそうですよね。実はこのようなSFAが最近出てきているそうなんです。

紙や口頭での日報報告でも面倒と思っていた営業担当者も、SNSのようなSFAであれば空き時間に外出先からサクサク入力できそうですよね。

営業支援システムSFA

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アピールするツールとしても

admin, 15.11.2016

SFAの利用によって毎日の日報入力が外出先からもできるようになったり、データを集積すれば情報の分析も可能となります。情報分析ができれば営業自体の効率アップもできますし、さらに営業プロセスの見える化によって営業成績の良くないスタッフは成績の良いスタッフから学ぶことも多くなり、営業部全体の商談成功率が高くなると言われています。

また、視点を変えると営業担当者がアピールするツールとしてもSFAは使えるんです。どういうことかと言うと、先ほども言ったようにSFAによって営業プロセスは見える化、つまりほかの営業スタッフは勿論上司にも自分の営業が丸わかりとなります。スタッフによっては迷惑なツールになる可能性もありますが^^自分が毎日どれだけ営業という仕事を頑張っているのか、言葉で伝えなくても日報から上司に伝わるわけなんです。

もしそこに上司からのコメントが入れば、営業中の修正もすぐに可能ですし、励ましの言葉でもあればモチベーションも上がるというものです^^

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